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新宝平台手机网址 捷豹路虎在华销量回暖:朱恒利详解渠道管理路径

2020-01-11 15:45:50    

新宝平台手机网址 捷豹路虎在华销量回暖:朱恒利详解渠道管理路径

新宝平台手机网址,此前流年不利的英伦品牌捷豹路虎终于迎来转机。最新数据显示,捷豹路虎在中国市场的销量已经连续五个月保持同比增长。

捷豹路虎方面尚未公布中国地区11月份的具体销量,不过在新闻稿中表示“同比增长29%”。尽管从累计销量来看,今年前十个月仍然没有扭转大势,同比下降20%,但整体来看已经“触底反弹”。

中国是捷豹路虎最重要的市场之一,但去年以来,由于车市不振、公司未能及时调整等原因,捷豹路虎在中国折戟。在此背景下,捷豹路虎展开调整,一方面完善车型,并进一步明确品牌内涵,另一方面则在渠道上发力,提升经销商能力。

今年7月,奇瑞捷豹路虎全新一代路虎揽胜极光上市,作为捷豹路虎在华国产“第二个五年”的开篇之作,新一代极光不但采用了全新平台、全新发动机,还为了满足中国消费者的口味,增添了很多“科技”配置。

在9月份举行的成都车展上,捷豹路虎又亮相了7款新车,包括拥有两种不同设计风格的全新xel、捷豹f-pace等。除此之外,根据发布会上公布的产品计划,路虎全新一代发现神行、路虎卫士defender也将陆续在明年二季度前推出。

在不久前举行的广州车展上,全新捷豹xfl正式上市,全新路虎发现运动版也率先亮相,后者是中型豪华suv市场首款7座suv,它上市后将进一步丰富路虎发现家族的产品矩阵。

捷豹路虎正在推行一轮“产品攻势计划”。据捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁及奇瑞捷豹路虎董事潘庆介绍:到2021年底,两品牌将有30款全新及改款产品投放中国市场。

在推出新品的同时,捷豹路虎也重新梳理了品牌定位。其中,捷豹进一步突出了赛道基因,一方面重返fe赛事实现“以赛促研”,另一方面则组织“捷豹赛道日”主题活动,强化其赛道形象;路虎则主打“全地形”,围绕全地形核心技术特点展开了一系列品牌活动。

对于汽车而言,产品与品牌建设离不开经销商的支持,作为品牌与消费者的直接联系渠道,4s店等经销体系至关重要,而这也是捷豹路虎近一年来反复强调的地方。对于奇瑞捷豹路虎而言,如何优化经销商布局、提升经销商盈利能力,也是其进入存量竞争阶段的当务之急。

近期,捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁朱恒利接受了21世纪经济报道记者(下称《21世纪》)的采访。捷豹路虎如何看待当前及未来的豪华车市场?渠道优化又进展如何?以下是经整理的对话内容。

《21世纪》:到目前为止,捷豹和路虎两个品牌今年的市场表现如何?今年推出的新款车型,例如全新一代路虎揽胜极光,对销量等方面是否产生了积极效应?

朱恒利:整体而言,今年的表现与去年相比有了大幅度提升,整体的销售表现在我们的预期范围之内。全新一代揽胜极光自上市以来,市场关注度和经销商销售表现都十分好。

《21世纪》:今年豪华车逆势增长,然而竞争格局也正在发生巨变。请问您如何看待这种发展趋势?有没有什么中期规划保持品牌优势?

朱恒利:整体的汽车市场说实话是比较有挑战的,之前发改委也出台了很多政策,希望能够在政策层面帮到汽车行业发展,这是一个现状。

我们对于市场还是非常有信心的。通过两个方面希望能够加大捷豹路虎在中国的市场份额。第一,内部会有一些经销层方面的调整,涉及客户体验、培训等各方面;第二,我们会持续推出新产品。

《21世纪》:如何看待豪华车市场的未来走向?

朱恒利:明年整体豪华车行业还是会有一定的增长,但是我看未必会有两位数增长。

捷豹路虎也在积极应对市场的各种变化,并且在销售质量和客户体验两方面作平衡。如果过度追量,可能会导致客户体验做得不好,让顾客体会不到豪华品牌的理念,不注重客人的体验会伤害到品牌的长期建设。

因此考虑到品牌的长期效益和建设,我们需要做好销售质量和客户体验两方面的平衡。

《21世纪》:捷豹路虎品牌在经销商有哪些全新布局?

朱恒利:首先,经销商的设施及其外观是一个品牌对外宣传的主要元素,所以,捷豹路虎在这方面有很明确的要求,超过6年的店肯定会要求升级。实际上,我们去年就已经在做相关工作,并逐步进行完善。

其次,因为现在消费者年轻化的趋势非常明显,与老一代客户对设施、感官、功能等方面的需求是不同的,所以我们会在设施等方面加入一些新科技的元素。

《21世纪》:豪华品牌讲究服务,捷豹和路虎在服务方面的品牌价值体系是什么?

朱恒利:关于服务,我认为首先要解决以下几个问题:一是礼貌,要让所有进店的客人得到非常热情的接待;二是沟通,要把所有的产品和服务跟客人讲清楚;三是体验,我们的产品讲的是路虎全地形科技、捷豹80余年的赛道基因,这些品牌的特别之处要在客户进店体验时体现出来。

《21世纪》:经销商培训目前在全国各个城市覆盖范围如何?明年会有哪些计划?

朱恒利:对于一线业务员,我们需要进行面对面的培训,除此之外,还需要对他们进行试乘试驾的培训;对于经理级的,除了正常的业务培训外,捷豹路虎现在还有两档培训。

首先,我们会跟汽车行业协会协作,对他们进行财务方面的密集训练;其次,我们每年会在全国经销商系统里挑选10—20个最优秀的总经理,送他们到国内高校培训,不仅提高他们的业务员能力,也有助于开阔视野、强化他们跟捷豹路虎的品牌粘性。

《21世纪》:除了在经销商层面的那些,在企业管理方面捷豹路虎有一些“练内功”的措施吗?

朱恒利:首先,区域经理是厂家跟经销商之间的桥梁,我们会强化他们在品牌和业务能力等方面的培训;其次,我们内部对竞销层管理要做到进一步的精细化。所谓竞销层管理就是经销商的订单管理,从发车、销售、库存比等方面都要作进一步的精细管理;最后,我们在整个品牌建设方面会持续不停地投入,例如通过新产品的持续投入来强化品牌在市场上的声量。

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